Portrait de Bernard Gallay

Bernard Gallay, de l’Ovalie au grand large

Un regard bleu clair comme les flots, une gueule d’acteur et un destin hors norme.

Bernard Gallay fait ses premiers pas d’adulte comme rugbyman. Une passion qu’il a transmise à son fils, aujourd’hui intégré au pôle Espoirs du Montpellier Hérault Rugby. En 1981, alors qu’il a 22 ans, Bernard Gallay assiste à l’arrivée d’une course transatlantique à Newport. En 1982, il embarque par hasard avec le mythique Sir « Robin » Knox-Johnston, navigateur britannique. C’est le coup de foudre. « Cette rencontre, totalement inespérée, fut un déclencheur. On a traversé l’Atlantique à deux ! Il était très charismatique, et m’a communiqué son enthousiasme. » C’est décidé : Bernard Gallay veut une vie en voile. Un milieu d’esthétique et de grand large, où le luxe épuré des catamarans se mêle aux embruns des tempêtes et appelle aux destinations les plus exotiques. Il enchaîne courses sur courses, devenant un navigateur émérite, participant aux Vendée Globe en 1992 et 2000, édition où il se classe 8ème sur 24 participants. Une vie en bleu. Même s’il continue, encore aujourd’hui, à pratiquer le rugby (en catégorie vétérans), pour la beauté du geste… et des troisièmes mi-temps.

En plus des courses qu’il dispute, Bernard Gallay crée en 1994 Bernard Gallay Yacht Brokerage (BGYB), basée à Montpellier (5 salariés), ville dont est originaire son épouse. Là encore, c’est une histoire de rencontre – avec Nigel Burgess, en 1992, lors du Vendée Globe. « Son bateau portait son nom, et son entreprise était réputée mondialement dans le brokerage de bateaux. Je l’ai rencontré avant le départ. Il est mort en course deux jours après… » Marqué par cette tragédie, Bernard Gallay rencontre l’associé de Nigel Bergess, et lance sa propre société, spécialisée dans la vente de bateaux d’occasion (voiliers et bateaux à moteur), pour des clients du monde entier : Russes, Turques, Américains… La « griffe » BGYB, c’est des bateaux entre 15 et 40 mètres. Lovée dans un somptueux hôtel particulier, dans le centre historique de Montpellier, la structure décolle en 2007, avec la vente d’un 53 mètres pour un client français. Montant de la transaction : environ 20 millions d’euros !

« Cette vente nous a propulsé dans un autre monde »

Elle nous a permis d’être connus et reconnus par nos confrères, car ces ventes de grands bateaux sont opérés par plusieurs brokers, avec des partages de commissions. Avant, notre plus grosse affaire ne dépassait pas les 1 million d’euros. » Les meilleurs années, BGYB réalise une vingtaine de ventes.

La crise économique ayant rendu le marché « compliqué » (tension sur les prix, moindre détermination des acheteurs), BGYB se diversifie dans la location de bateaux avec équipage, pour le compte de propriétaires, en recrutant Lisa Spiller (charter manager, en charge du marketing, de la commercialisation des bateaux, des contrats et de la réalisation de plaquettes). Le client a la possibilité de choisir son bateau, et la prestation englobe une prise en charge totale (transfert avion-bateau notamment). D’après Bernard Gallay, ce concept clé en main correspond à l’ère du temps : « Les mentalités évoluent. Les gens sont de moins en moins acheteurs, et de plus en plus consommateurs. » Le staff de BGYB gère à ce jour 22 bateaux. La flotte est rapide. Le dirigeant ayant lui-même participé à des courses, il le retranscrit dans son offre. Ainsi, le Magic Cat, « rentré » par BGYB, est l’un des bateaux de croisière les plus rapides. L’offre est par ailleurs composée de bateaux d’apparence homogène – pour optimiser les chances de trouver des solutions de remplacement en cas d’afflux de demandes. Autre avantage de cette diversification : « les acheteurs potentiellement intéresser peuvent louer d’abord, pour se faire une idée. »

Resserrer les liens autour d’une expérience unique…

La longueur des monocoques oscille entre 18 (tarif à la semaine : à partir de 22 000 euros) et 82 mètres (525 000 euros). « Il n’y a pas de clientèle type, explique Bernard Gallay : familles partant en vacances ou voulant célébrer un événement, entreprise qui invite ses cadres dirigeants pour resserrer les liens autour d’une expérience unique… » Destinations les plus prisées : sud de la France, Corse, Sardaigne, côte italienne, îles éoliennes, Sicile, Croatie, Monténégro, Grèce, Turquie. L’hiver, les Caraïbes rencontrent un certain succès. Les plus fortunés peuvent s’offrir une évasion 4 étoiles au Fidji ou en Polynésie. « On a même loué un bateau pour plusieurs mois pour une famille, entre les Canaries et les Galapagos ! » Les bateaux qui font du charter ont obligation d’être inscrits comme des navires commerciaux, avec des normes contraignantes : un capitaine, une hôtesse embarquée devant avoir un minimum de formation sur la sécurité à bord. « Il n’y a pas de permis à passer pour manœuvrer un voilier, rappelle Bernard Gallay. Un voilier n’est ni rapide ni dangereux pour les autres, mais par contre, on peut vite être dépassé en mer. »

BGYB est enfin présent à des manifestations de grands voiliers : Voiles de Saint-Tropez au début de l’automne, Saint-Barth Bucket fin mars (« certains mâts sont hauts de 80 mètres ! »), et Palma Superiot Ragata. BGYB mise notamment sur le Nomad 4, conçu par l’architecte breton Pascal Finot-Conq, et « qui va marquer l’histoire du yachting », selon Bernard Gallay. Le Nomad 4 a remporté le World Superyacht Awards 2014. « Ces événements sont l’occasion de rencontrer des marins, des équipages, des propriétaires et des clients potentiels, mais c’est aussi un plaisir. »

 

REPÈRES
Bernard Gallay – Yacht Brokerage
Photos : Richard Sprang

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